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Autohändler – Welche Einkäufer-Typen gibt es?

Wer Autos an Autohändler verkauft, tut gut daran, sich mit den unterschiedlichen Einkäufer-Typen auseinanderzusetzen. Je besser man sich auf sein Gegenüber einstellt, je mehr kann bei Verhandlungen erreicht werden. Aber woran erkennt man die verschiedenen Typen?

Der Pragmatiker

Diesem Einkäufer geht es primär um einen unkomplizierten und schnellen Kaufprozess. Das angebotene Fahrzeug muss nur einigermaßen interessant für ihn sein und ihm ein noch gerade akzeptables gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Auch sollte das Fahrzeug leicht abzuholen sein oder sogar geliefert werden können, denn lange Wege und Fahrzeiten sind nicht erwünscht. Dann kann es ganz schnell mit dem Kaufabschluss gehen, denn geredet wird nur so viel wie nötig.

Wer es als Verkäufer mit dem Typus Pragmatiker auf der Einkäuferseite zu tun bekommt, kann sich meist freuen. Der Pragmatiker nimmt, was er bekommen, bezahlen und auch wieder verkaufen kann, solange ihm der Preis noch ausreichend Marge bietet und der Wagen anschließend schnell auf seinem Hof steht. Wer sich mit ihm über den Verkauf hinaus unterhalten möchte, um etwa eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen oder schwer verkäufliche Fahrzeuge loszuwerden, wird mit dem Pragmatiker aber nicht weit kommen.

Der selektive Einkäufer

Dieser Einkäufer kennt seinen Markt und weiß genau, welche Fahrzeuge mit welchen Eigenschaften er sucht. Seine Entscheidungsprozesse sind matrixbasiert, damit er die vielen Fahrzeugeigenschaften, die ihm wichtig sind, gezielt abarbeiten kann. Stimmen Fahrzeugmodell und Merkmale, und ist der Preis attraktiv genug, ist für den selektiven Einkäufer das Ziel erreicht, und es wird zum Kaufabschluss kommen.

Verkäufer, die auf den Typus selektiver Einkäufer treffen, sollten ihr eigenes Angebot im Detail kennen und genau wissen, welche Kfz für einen möglichen Deal überhaupt in Frage komme. Wer dagegen meint, er könne mit lockerem Plauderton zum Ziel kommen und bei jeder Frage erstmal nachschauen muss, wird schnell merken, dass der selektive Einkäufer das Interesse verlieren.

Der Schnäppchenjäger

Für den Schnäppchenjäger spielen Details nur eine nachrangige Rolle. Hauptsache, die Marge, die er beim Weiterverkauf erzielen kann, ist möglichst hoch. Deshalb schaut er bevorzugt nach Marken und Modellen, die am Markt regelmäßig hohe Preise erzielen. Diese können dabei auch Schäden oder andere Mängeln haben, die er mit wenig Aufwand retouchieren kann. Alternativ sucht er nach Unfallfahrzeugen, die er in seiner eigenen Werkstatt herrichtet oder ausschlachtet.

Als Verkäufer kann man sich gut auf diesen Einkäufertyp vorbereiten, indem man immer ein paar Fahrzeuge parat hat, die seinem Suchprofil entsprechen. Allerdings sollte der Verkäufer wissen, dass manche Schnäppchenjäger, die nach leicht beschädigten Fahrzeugen suchen, nicht zu den ehrlichsten Menschen zählen und viele Fahrzeuge nicht zum Schnäppchenpreis weiterverkaufen werden.

Der Beziehungseinkäufer

Der Beziehungskäufer ist der sympathische Typ. Ihm geht es nicht um einmalige Verhandlungserfolge. Er möchte mit seinen Geschäftspartnern eine langfristige, stabile Beziehung aufbauen. Preise auf den tiefsten Punkt zu drücken, ist nicht seine Art. Das Motto lautet vielmehr: Leben und leben lassen. Die Gefahr für den Beziehungskäufer ist, dass er sich um des lieben Friedens willen auch mal ausnutzen lässt.

Ist der Verkäufer ebenfalls auf langfristige gute Geschäftsbeziehungen aus, dann ist der Beziehungskäufer der perfekte Partner, weil beide harmonisch miteinander umgehen werden. Längere Gespräche sind möglich. Dabei wird auch das Private einbezogen.

Der Pokerface-Einkäufer

Der Pokerface-Einkäufer ist ein Spieler. Für ihn ist jede Verkaufsverhandlung wie eine Partie Poker. Mit ihm wird keine Verhandlung langweilig, denn er liebt es, mit seinem Gegenüber in Interaktion zu treten und probiert dabei gerne unterschiedliche Strategien aus.

Er redet viel, schlägt im Gespräch ein paar Haken und streut auch gern persönliche Worte ein, um dann doch wieder ganz schnell beim eigentlichen Thema zu landen. Letztlich spielt er mit seinem Gesprächspartner, um herauszufinden, wo die Grenzen sind.

Als Verkäufer sollte man bei diesem Einkäufertyp nicht genervt reagieren. Besser ist es, ihm eine Freude zu bereiten und mitzuspielen, um ihn mit seinen eigenen Waffen zu schlagen. Man darf dabei aber auf keinen Fall die Nerven und das eigene Ziel aus dem Auge verlieren.

Der Einkäufer als Mischwesen

Kein Einkäufer ist exakt einem bestimmten Typus zuzuordnen. Die Einstufungen sollen lediglich helfen, sein Gegenüber aufgrund der vorherrschenden Persönlichkeitsstruktur besser in seinem Verhalten einschätzen zu können. So ist ein Einkäufer beispielsweise nie zu 100 % ein Pragmatiker, sondern vielleicht nur zu 80 % und es kommt noch ein Anteil von 20 % Beziehungseinkäufer hinzu. Oder jemand ist zu einem großen Anteil Schnäppchenjäger, gepaart mit einem Schuss Pokerface-Einkäufer. Gute Verkäufer im Autogeschäft wissen sowohl um die grundsätzlichen Einkäufertypen als auch um die Mischformen und stellen sich darauf ein. Umgekehrt gilt dies natürlich genauso.

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