Gebrauchtwagenverkäufer: Welche Typen gibt es?

Gebrauchtwagenhändler durchleben zurzeit eine ambivalente Situation. Auf der einen Seite besteht Grund zur Freude, da es nicht genügend Angebote bei Neuwagen gibt. Dies führt dazu, dass die Kunden auf Gebrauchte ausweichen. Diese verstärkte Nachfrage führt zu höheren Preisen, was aus Händlersicht gut ist. Auf der anderen Seite ist inzwischen aber auch der Gebrauchtwagenmarkt ziemlich leergekauft, sodass die starke Nachfrage der Kunden nur teilweise befriedigt werden kann. Dies erfordert im Umgang mit den Kunden besondere Qualitäten, um sie als Kunden zu halten und ihnen trotz widriger Marktumstände das passende Fahrzeug anbieten zu können.

Die Verkäufertypen sind in der Vergangenheit immer wieder untersucht worden, um herauszufinden, welcher Verkäufer am besten verkauft, wer die höchsten Preise erzielt, wer gut Kundenbindungen aufbaut und vieles mehr. Generell gilt, dass eine Verkäufertype, die gut mit unterschiedlichen Menschen umgehen und diese ihrem Typ entsprechend gut abholen kann, am erfolgreichsten ist. Denn es darf nie vergessen werden: Menschen verkaufen etwas an Menschen – und Menschen kaufen bei Menschen.

Höhere Anforderungen erfordern bessere Moderation durch Gebrauchtwagenverkäufer

Unter den aktuellen Markt- und Stressbedingungen, ist die Fähigkeit, sich auf das Gegenüber richtig einzustellen, sogar noch wichtiger als sonst. Denn wenn das Angebot schon nicht perfekt zu den Vorstellungen des Kunden passt, muss der Verkäufer noch stärker auf persönlicher Ebene überzeugen. Das 4-Farben-Verkaufstypen-Modell und die Persönlichkeitsstruktur-Analyse kann im Verkauf Tätigen helfen, sich zu verbessern. Unterschieden wird bei dem Modell zwischen roten, gelben, grünen und blauen Verkäufertypen.

Der rote Verkäufertyp

geht sehr zielgerichtet vor. Er mag Herausforderungen und ist entsprechend selbstbewusst. Bei Kunden kommt das durchaus an, denn sie unterstellen diesem Verkäufertypus Expertise. Die Kehrseite der Medaille ist, dass dieser Verkäufer gern redet und weniger gern zuhört. Da er genau weiß, was er will, geht er nicht genügend auf die Käuferbedürfnisse ein. Das Ergebnis kann sein, dass Kunden zwar brav zu dem nicken, was der Verkäufer sagt, aber dass sie nicht wiederkommen.

Der gelbe Verkäufertyp

setzt auf Freude. Er verbreitet gute Stimmung, ist durchaus offen und verlässt sich auf seine Spontanität. Das ist gut für den Beginn der Kundenbeziehung, aber der gelbe Typus hat auch Nachteile. Er bereitet sich nicht gern auf Gespräche vor und hat dadurch die Fakten nicht parat, derer es im entscheidenden Moment des Verkaufsgesprächs bedarf. Insbesondere weniger emotionale Kunden, denen es um Details geht, sehen sich vom gelben Verkäufer nicht gut abgeholt.

Dem grünen Verkäufertyp

geht es um Harmonie. Er ist sehr verlässlich, hilfsbereit und verständnisvoll. Zuhören ist eine große Stärke. Der grüne Verkäufer ist besonders gut geeignet, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Seine Schwäche ist, dass er mit eher kalten, rationalen Kunden nicht gut umgehen kann. Konfrontation mag der grüne Verkäufer ebenfalls nicht. Es verunsichert ihn, wenn er keine emotionale Beziehung aufbauen kann.

Bleibt noch der blaue Verkäufertyp

Dieser ist sehr analytisch und kennt sich mit allen Details eines Fahrzeugs aus. Er kann alles genau erklären und bereitet sich auf Gespräche präzise vor. Diese Faktengetriebenheit ist wiederum seine Schwäche, da der Kunde als Mensch nicht vorkommt. Der blaue Verkäufertypus hat große Schwierigkeiten, sich auf sein Gegenüber und dessen Lebenssituation und den daraus erwachsenden Bedürfnissen an die Motorisierung einzulassen. Mit anderen Worten: Er stellt den Kundennutzen nicht ins Zentrum seiner Verkaufsstrategie.

Wenig Angebot erfordert nicht weniger, sondern bessere Kundenbetreuung

Den idealen Verkäufertypus (das Chamäleon) gibt es nicht, denn der wäre in der Lage, je nach Kunde und Situation mal rot, gelb, grün oder blau zu agieren. Deshalb ist es wichtig, dass Verkäufer erst einmal verstehen, welchem Typus sie zuzuordnen sind. Daraus lassen sich Stärken und Schwächen ermitteln, was wiederum ermöglicht, sich gezielt zu verbessern.

Ebenfalls muss berücksichtigt werden, welche Marktsituation vorherrscht. Je nach Angebot und Nachfrage sind unterschiedliche Verkäufertypen gefragt. Auf dem aktuellen Gebrauchtwagenmarkt kommt es sehr darauf an, die Mangelsituation beim Angebot gegenüber potenziellen Kunden perfekt zu kommunizieren.

Man muss es sich ein wenig wie im Kleidungsgeschäft vorstellen: Man möchte sich eine Hose kaufen, aber war der Warentisch sonst voll mit unterschiedlichsten Hosen, liegen aktuell nur fünf dort. Der Kunde muss verstehen, warum das so ist. Und der Verkäufer muss versuchen, das Kundenbedürfnis in Einklang mit den fünf Hosen zu bringen. Zurzeit haben der gelbe und grüne Verkäufertypus einen Vorteil, weil sie sowohl verständnisvoll als auch emotional agieren können.

Gebrauchtwagenverkäufer tun gerade jetzt gut daran, sich selbstreflexiv mit den vier Verkäufertypen auseinanderzusetzen, sich ehrlich einzuordnen und zu überlegen, wie gewissen Schwächen abgebaut werden können. Denn weniger Angebot auf dem Gebrauchtwagenmarkt bedeutet, dass Kundenzufriedenheit schwerer zu erzielen ist und die Kundenbetreuung anspruchsvoller wird. Aber die Situation bietet auch eine Chance: Wer es jetzt unter erschwerten Bedingungen schafft, Kunden zufrieden zu stellen, der hat größere Chancen als sonst, dass die Kunden auch beim nächsten Gebrauchtwagenkauf wieder vorbeischauen.