Die wichtigsten Zukaufkanäle: Worauf Kfz-Händler achten sollten (Teil 1)

Um die hohe Nachfrage nach Gebrauchtwagen jederzeit angemessen bedienen zu können, müssen Kfz-Händler laufend neue Fahrzeuge dazukaufen. Für diesen Zukauf stehen ihnen verschiedene Kanäle zur Verfügung. Bisher nutzen die meisten Händler nur wenige davon. Doch das ändert sich gerade: Eine Umfrage von Buchbinder Sale zeigt, dass die Mehrzahl inzwischen plant, auf weitere Kanäle als bisher zurückzugreifen. Damit steht die Frage im Raum, welches die wichtigsten Zukaufkanäle sind, welche Vor- und Nachteile sie haben und was Händler bei welchem Kanal beachten sollten.

Online-Kfz-Börsen

Der bei Händlern mit Abstand beliebteste Zukaufkanal sind Online-Kfz-Börsen wie mobile.de und Autoscout24. Bei dem Weg über die Online-Portale erhält der Kaufinteressierte einen breiten Überblick über den Markt und kann mithilfe von sehr umfangreichen Filtermöglichkeiten sehr gezielt nach den gewünschten Fahrzeugen suchen. Dadurch, dass viele der angeboten Gebrauchtwagen von Privatpersonen stammen, sind meist auch welche zu vergleichsweise günstigen Preisen unter den Treffern. Positiv für Käufer ist auch, dass für sie bei den Online-Kfz-Börsen keine Vermittlungsgebühren oder Provisionen anfallen.

Ein wesentlicher Nachteil dieses Zukaufkanals ist jedoch, dass die Fahrzeuge an vielen verschiedenen Orten begutachtet und abgeholt werden müssen. Das ist zeitaufwändig und – wenn das Fahrzeug nicht den Vorstellungen entspricht oder man sich nicht handelseinig wird – nicht immer erfolgreich. Dazu gibt es keine Gewähr für die Vollständigkeit und Richtigkeit der Angaben zum Fahrzeug. Manipulierte Tachostände, kaschierte Unfallschäden oder auf den ersten Blick schwer zu erkennende Motorschäden sind nur einige der Fallen, mit denen es ein Zukäufer hier zu tun bekommen kann, ohne dass der Verkäufer dafür haftbar gemacht werden kann.

Aus diesem Grund, und da eine umfassende Inspektionen vor Ort meist nicht möglich ist und auch eine Probefahrt nicht immer gewährt wird, sollten Händler in der Lage sein, möglichst viele Mängel auch bei einer oberflächlichen Begutachtung schnell zu erkennen oder zumindest zu erahnen. Das erfordert ein großes Maß an Erfahrung und Sachkenntnis. Bei einem Reinfall kann aus dem vermeintlich guten Geschäft leicht ein großer finanzieller Schaden werden.

Vor-Ort-Direktverkauf

Der Vor-Ort-Direktverkauf, bei dem Händler und Remarketing-Anbieter größere Mengen an Fahrzeugen auf Sammelplätzen anbieten, ist ein weiterer typischer Zukaufkanal für Gebrauchtwagenhändler. Ein Vorteil gegenüber dem Einzelkauf mittels Online-Kfz-Börse ist hier, dass eine größere Chance besteht, dass zumindest ein passendes Fahrzeug für den Kaufinteressierten dabei. Zum Teil kann der Händler auf einen Schlag sogar mehrere Fahrzeuge für sein eigenes Sortiment erwerben. Damit macht sich der Aufwand für An- und Abfahrt für den Profi häufiger beziehungsweise stärker bezahlt als beim Einzelkauf.

Grundsätzlicher Nachteil gegenüber den Online-Börsen ist jedoch, dass seltener echte Schnäppchen dabei sind, da es sich um ein gewerbliches Angebot handelt. Zudem besteht auch hier grundsätzlich die Gefahr, dass die Fahrzeuge manipuliert wurden oder versteckte Mängel besitzen. Der kaufende Händler sollte deshalb bei Interesse darauf achten, dass die Wagen bereits von unabhängigen Sachverständigen geprüft und alle offensichtlichen Fehler in einem Zustandsbericht dokumentiert wurden. Alternativ sollte der Direktverkäufer dem Kaufinteressenten die Möglichkeit geben, den Wagen vor Ort selbst ausgiebig unter die Lupe zu nehmen – auch auf einer Hebebühne – und eine Probefahrt zu machen.

Online-Direktverkauf

Neben diesem Vor-Ort-Direktverkauf gibt es auch Anbieter, die den Direktverkauf online anbieten. Der Vorteil für den Händler ist klar: Er muss nicht zu dem Sammelplatz fahren, um sich die Fahrzeuge vor Ort anzuschauen und auszuwählen, sondern kann diese vom Büro oder im Prinzip auch vom Sofa aus auswählen und erwerben. Insbesondere für erfahrene Händler kann das sehr effizient sein. Hier ist allerdings noch mehr Vertrauen in den Anbieter gefragt als beim Vor-Ort-Direktverkauf. Deshalb kommen eigentlich nur bewährte Anbieter in Frage. Aus Preis- und Vertrauensgründen sollte es sich bei dem Verkäufer außerdem um einen Flottenbesitzer handeln und bei den Fahrzeugen um Wagen aus seiner eigenen Flotte. Ohne Zwischenhändlermarge oder Dienstleisterprovision sind hier meist bessere Preise vereinbar.

Unabhängig davon sollten außerdem online Zustandsberichte unabhängiger Gutachter und aussagekräftige Fotos der Fahrzeuge, insbesondere auch der sichtbaren Mängel, abrufbar sein. Anhand der Unterlagen kann der Kaufinteressent aus der Ferne weitgehend abschätzen, welche Preise er mit den jeweiligen Fahrzeug später in etwa erzielen kann und ob und in welchem Umfang eventuell noch Reparaturen durchgeführt werden sollten. Für Rückfragen oder eine Beratung sollte es einfach sein, mit einem kompetenten Ansprechpartner des Anbieters Kontakt auf zu nehmen, am besten nicht nur per E-Mail, sondern auch telefonisch.

Lesen Sie auch den zweiten Teil des Artikels zu den wichtigsten Zukaufkanälen, und worauf Kfz-Händler dabei achten sollten.