Der Autohandel der Zukunft

Der Automobilhandel steht vor einer entscheidenden Transformation: Moderne Spitzentechnologie – ob als Verbrenner, Hybrid- oder reines E-Auto - muss auf neue Weise verkauft werden. Besonders die Digitalisierung übt einen enormen Einfluss auf die Art und Weise aus, wie Kunden Fahrzeuge kaufen. Laut dem Institut für Automobilwirtschaft wird erwartet, dass sich die Anzahl der Autohäuser bis zum Jahr 2030 nahezu halbiert. Angesichts dieser Veränderungen stellt sich die Frage: Hat die analoge Welt des Autokaufs überhaupt noch eine Zukunft?

Das Internet macht dem herkömmlichen Automobilhandel Konkurrenz – mehr als 90 % der Neuwagenkäufe beginnen im Internet. Es wundert daher nicht, dass auch die Autohersteller beim Autoverkauf experimentieren. Das schwedisch-chinesische Start-up „Polestar“ ist eines der Vorreiter: Ihre E-Autos werden ausschließlich online verkauft. Es existieren lediglich ein paar stationäre „Spaces“, die für Probefahrten und zur Serviceberatung genutzt werden. Auch E-Auto-Spitzenreiter Tesla setzt auf Online-Verkauf und bietet einen Direktvertrieb an, bei dem das konfigurierte Auto direkt vor die Haustür geliefert wird.

Der Trend beim Angebot geht zu einer reduzierteren Anzahl von Features, was es den Kunden erleichtert, ihr Wunschfahrzeug zu konfigurieren. Gleichzeitig wird so die Logistik der Teile und Fahrzeuge vereinfacht.

Auch Virtual Reality spielt im Autohandel der Zukunft eine Rolle. Dabei wird der Erstkontakt zwischen Kunden und Autos immer häufiger mit VR-Brillen stattfinden. Kunden können auf diese Weise auch virtuelle Probefahrten ohne den Besuch eines physischen Händlers durchführen und ihre Autos nach individuellen Wünschen konfigurieren.

Digitale Transformation des Autohandels

Die wachsende Konkurrenz aus dem Internet erfordert Umstrukturierungen, wenn der analoge Autohandel mithalten möchte. Durch höhere Anforderungen wie Kostendruck und geringe Renditen werden große Autoketten dazu gedrängt, die kleinen unabhängigen Händler zu übernehmen oder diese in Filialen umzuwandeln. Es bilden sich sogenannte „Händler-Allianzen“, bei denen sich die Autohändler zusammenschließen und eine eigene Marke aufbauen, um sich unabhängig von Herstellern verschiedener Marken zu machen.

Um mithalten zu können, ist vor allem eines wichtig: die Ausrichtung auf ein kundengetriebenes Konzept. Autohäuser müssen zu Vermittlern werden und sich um Kundenakquise, Beratung, Probefahrten oder Kaufabwicklung auf neue Weise kümmern. Doch viele Händler fürchten sich vor neuen Konzepten.

Problematisch kann es außerdem für Händler mit eigener Werkstatt werden, wenn es zu einem Hochlaufen der Elektromobilität kommt. Denn diese Fahrzeuge müssen weniger gewartet werden und regelmäßige Services wie Ölwechsel entfallen. Nichtsdestotrotz wird es auch in Zukunft einige physische Händler geben, die Originalersatzteile verkaufen und einbauen und persönliche Services anbieten. Auch das unmittelbare Produkterlebnis spielt insbesondere für die ältere Generation weiterhin eine wichtige Rolle beim Autokauf.

Anders sieht es hingegen bei der jüngeren Generation aus, die sich teilweise fragt, ob es überhaupt noch Sinn macht, ein Auto zu haben, und stattdessen auf den ÖPNV, das Fahrrad und vermehrt auf temporär nutzbare Sharing Car-Angebote zurückgreift. Auch vor diesem Hintergrund ist eine neue Kundenansprache durch den Autohandel erforderlich.

Autos als Lifestyle-Produkt verkaufen

Autohersteller beobachten diese Entwicklungen genau und arbeiten verstärkt an einer D2C- („Direct to Costumer“) Ausrichtung, um die Kunden und dabei besonders die jüngere Generation besser erreichen zu können. Der Autokauf muss zu einem Erlebnis werden. BMW, Mercedes-Benz, Porsche und Nio zeigen mit eigenen Stores, wie es geht. Sie kommen zu den Kunden und präsentieren sich zum Beispiel auf Festivals oder in Innenstädten. Verkauft wird nicht nur ein Auto, sondern ein kompletter Lifestyle.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Autohandel insgesamt vor großen Umwälzungen steht. Es bieten sich Chancen nur für diejenigen Händler, die sich rasch auf die neuen Anforderungen der Autokäufer einstellen. Die Prognose des Instituts für Autowirtschaft für das Jahr 2030, die von einer Reduzierung der Autohäuser um fast die Hälfte ausgeht, zeigt, dass in den kommenden Jahren ein harter Selektionsprozess bevorsteht.