Über die Hälfte der freien Kfz-Händler plant Veränderungen

Buchbinder Sale-Befragung zeigt, was Händler in den nächsten Jahren verändern möchten

Der Gebrauchtwagenmarkt ist im Wandel, freie Kfz-Händler stehen in den kommenden Jahren vor erheblichen Herausforderungen. Neben dem vermutlich noch länger anhaltenden Mangel an Second-Hand-Fahrzeugen spielt auch das Aufkommen von Fahrzeugen mit alternativen Antrieben, von neuen Marktteilnehmern mit neuen Geschäftsmodellen, von neuen Mobilitätskonzepten sowie von Wettbewerbern, die durch Übernahmen und Zusammenschlüsse größer werden, eine Rolle. Buchbinder Sale ging daher der Frage nach, wie sich freie Kfz-Händler innerhalb der nächsten fünf Jahre einstellen.

Gewerbliche Zukaufquellen werden wichtiger

Zunächst wurde gefragt, von welchen Unternehmens- beziehungsweise Personengruppen die Händler in den nächsten fünf Jahren vermutlich Gebrauchtfahrzeuge zukaufen werden. Im Vergleich mit den Ergebnissen einer weiteren Umfrage von Buchbinder Sale zu den bisherigen Zukaufquellen sind anhand der Antworten etliche Verschiebungen erkennbar. Unter anderem werden sich die befragten Betriebe weniger stark auf Privatkunden verlassen. Während diese Zukaufquelle zurzeit noch von vier von fünf Händlern genutzt wird (82 %), werden mittelfristig wahrscheinlich nur noch drei von vier von ihnen (76 %) darauf zurückgreifen.

Abgesehen von anderen Autohändlern werden alle anderen Zukaufquellen voraussichtlich an Bedeutung gewinnen. So möchten demnächst 30 statt heute 21 % der Befragten Fahrzeuge von Leasinggesellschaften übernehmen, 26 statt 20 % auch auf den Import setzen. Ein Anstieg von jeweils 9 % ist zudem bei der Beschaffung von Autoherstellern und Autovermietern zu erwarten. Die Werte steigen von 15 auf 24 % beziehungsweise von 14 auf 23 %. Auch andere Fuhrparkbetreiber als Autovermieter gewinnen erheblich an Beliebtheit: Von ihnen möchten künftig 21 statt heute 13 % Wagen zukaufen.

Mehr Breite bei den Zukaufkanälen

Bei den zur Beschaffung genutzten Kanälen sind ebenfalls Verschiebungen zu erwarten, allerdings nur bei einigen von ihnen. Bei anderen bleiben die Werte nahezu gleich. Eine ähnlich hohe Bedeutung wie heute werden zum Beispiel Online-Kfz-Börsen wie mobile.de oder auch autoscout24.de behalten. Von hier beziehen heute 63 % der Befragten gebrauchte Fahrzeuge, künftig werden es 62 % sein. Auch der Vor-Ort- und der Online-Direktverkauf werden weiterhin eine wichtige, aber keine wachsende Rolle spielen: Statt heute 36 wollen künftig 37 % der freien Kfz-Händler zu anderen Anbietern fahren, um dort die Wagen zu erwerben. 24 % statt zurzeit 23 % aller Befragten möchten die Fahrzeuge außerdem auch in den nächsten Jahren online über die Anbieterseite direkt kaufen.

Deutlich beliebter werden dagegen Online-Auktionen. Hier wächst der Wert von heute 29 % auf künftig 35 %. Auch möchten viele Betriebe potenzielle Verkäufer vermehrt ansprechen (Anstieg von 25 auf 30 %). Den größten Zuwachs in der Beliebtheit erleben allerdings Vor-Ort-Auktionen: Hier greift zurzeit nur 1 % der Befragten zu. In naher Zukunft möchten wieder 8 % der Befragten diesen Kanal für den Zukauf nutzen.

Deutliche Veränderungen beim Sortiment

Eine weitere Frage von Buchbinder Sale an die Kfz-Händler war, wie sich ihr Fahrzeugangebot in den nächsten fünf Jahren voraussichtlich verändern wird. Die deutlichste Entwicklung zeigt sich hier bei gebrauchten E-Fahrzeugen und Fahrzeugen mit anderen alternativen Antrieben. Ein großer Teil der Händler (48 %) geht davon aus, dass sie mittelfristig auch solche Modelle verkaufen werden.

In Bezug auf gebrauchte Verbrennerfahrzeuge gibt allerdings ebenfalls deutlich Bewegung: In dem Bereich möchten 30,5 % der Betriebe weitere Marken oder Fahrzeugtypen in ihr Sortiment aufnehmen, während 27 % den genau gegenteiligen Weg wählen und sich stärker auf bestimmte Marken oder Fahrzeugtypen fokussieren wollen. Werden beide Werte zusammengezählt, zeigt sich, dass über die Hälfte der Befragten ihre Sortimentsbreite bei Verbrennern in die eine oder andere Richtung verändern wird – Spezialisierung oder Ausweitung.

Auch bezüglich der Anzahl der angebotenen Fahrzeuge sind bei fast der Hälfte der Händler (45,5 %) ähnlich starke Veränderungen zu erwarten. Auch hier gibt es interessanterweise exakt gegenläufige Tendenzen in ähnlich starker Ausprägung: 26 % der Betriebe möchten ihr Angebot quantitativ erweitern, 19,5 % möchten dagegen weniger Fahrzeuge im Programm haben – und im Gegenzug eventuell andere Geschäftsbereiche ausbauen.

Neue Zielgruppen und Vertriebswege, veränderte Geschäftsmodelle

Weiterhin stehen bei vielen Händlern innerhalb der kommenden fünf Jahre erhebliche Veränderungen im Hinblick auf die anvisierten Zielgruppen und die genutzten Vertriebswege bevor. Über ein Drittel von ihnen (35,5 %) planen zum Beispiel, neue Zielgruppen anzusprechen, ebenfalls ein Drittel (34 %) möchte einen eigenen Online-Vertriebskanal schaffen oder diesen ausbauen. In ähnlich starker Weise sind Veränderungen bei der Nutzung neuer Online-Vertriebskanäle geplant. Hier möchten 29,5 % der Befragten voraussichtlich aktiv werden. Keine Veränderung bei Vertriebswegen oder Zielgruppen planen nur 27 % der Betriebe, weiter 17 % haben sich noch nicht entschieden.

Schließlich fragte Buchbinder Sale auch danach, ob die freien Kfz-Händler innerhalb von fünf Jahren Veränderungen bei ihrem Geschäftsmodell erwarten. Auch hier stehen erhebliche Verschiebungen bevor. Insbesondere neue Serviceangebote wie erweiterte Rücknahmegarantien, Fahrzeuglieferung zum Kunden oder Finanzierungslösungen stehen bei vielen Händlern – über einem Drittel (36,5 %) – im Fokus. Über ein Viertel der Befragten (jeweils 27 %) möchte Leasing für Gebrauchtfahrzeuge anbieten oder plant andere Veränderungen. Alles beim Alten möchte ein Fünftel der Entscheider (20,5 %) belassen, ein knappes Viertel (24 %) hat sich noch nicht entschieden.

Neue Wege um im neuen Umfeld zu bestehen und zu wachsen

Die Antworten zeigen, dass sich ein Großteil der Händler auf die äußeren Veränderungen einstellt und neue Wege gehen wird. Das gilt in Bezug auf die Beschaffung, aber auch auf das Fahrzeugangebot, die Vertriebswege und die Zielgruppen. Ebenfalls beim Geschäftsmodell stehen vielfach Änderungen an. Überraschend ist aber auch, wie viele Befragte planen, zumindest im Vertrieb oder im Geschäftsmodell so weiterzumachen wie bisher. Die Frage steht im Raum, ob und wie lange sie diese Strategie angesichts der vielen neuen Entwicklungen durchhalten können.