Fahrzeughandel – Tipps für Einsteiger

Der Handel mit Gebrauchtwagen ist für einige Werkstätten bereits ein zusätzliches Standbein - mit überschaubarem Aufwand und großen Vorteilen. Einsteigern hilft die Beantwortung einiger Fragen, von Anfang an in eine funktionierende Richtung zu gehen. Wer unsicher ist, was zu ihm passt, kann aber auch mit begrenztem Risiko zunächst verschiedene Fahrzeuge erwerben. Eine der effizientesten Zukaufsformen sind große Live-Auktionen.

Interview mit Markus Utke, Leiter Remarketing bei Buchbinder

Was kann aus Werkstattsicht für den Einstig in den Gebrauchtwagenhandel sprechen?
M. Utke: Es gibt viele Gründe, die für den Ausbau des eigenen Geschäfts um den Handel mit Gebrauchtwagen sprechen. Neben den reinen Gewinnmargen bietet der Verkauf auch Potenzial für die Zukunft.

Unter anderem lassen sich Bestandskunden noch enger an die Werkstatt binden, wenn sie hier auch ihren neuen Gebrauchtwagen erwerben. Verkaufsgespräch hilft der Werkstatt dabei oft der Vertrauensvorsprung, den sie beim Kunden hat. Zugleich ist die Chance groß, neue Kunden unter den Autokäufern zu gewinnen, die über Anzeigen auf das Fahrzeug aufmerksam wurden.

Es ist also eine Kundenbindungsmaßnahme…?
M. Utke: Ja genau. Denn für viele Käufer ist es einfach naheliegend, dass sie Reparaturen dort ausführen lassen, wo sie den Wagen erworben haben. Hier kann sich die Werkstatt nachhaltig als guter Partner empfehlen.

Welche Voraussetzung muss ein Betrieb mitbringen?
M. Utke: Die Voraussetzungen für den Handel mit Gebrauchtwagen sind für die meisten Werkstätten sehr gut. Das fängt mit den Stellflächen an, die bei vielen Betrieben ohnehin zur Verfügung stehen. Da sie die technische Seite vieler Fahrzeuge kennen, können Betriebsinhaber außerdem schon beim Kauf mögliche Risiken einkalkulieren, die mit verschiedenen Fabrikaten verbunden sind. Außerdem können gerade auch Fahrzeuge mit Schäden für sie interessant sein. Die für eine Reparatur nötige technische Ausstattung ist vorhanden, auch sind die Stundensätze für Reparaturarbeiten ganz anders kalkulierbar als etwa bei Autohäusern. Entsprechend lässt sich auch bei solchen Fahrzeugen oft noch eine gute bis sehr gut Marge erzielen.

Ist eine Spezialisierung sinnvoll?
M. Utke: Eine Spezialisierung kann Sinn machen. In jedem Fall sollten sich Werkstätten, die in den Autohandel einsteigen möchten, zunächst über einige Fragen klar werden: Welche Zielgruppen möchte ich mit welchen Fahrzeugen ansprechen? Setze ich eher auf einfache oder auf komplett ausgestattete Fahrzeuge, auf günstige oder teure Fahrzeuge? Bei den Vorüberlegungen spielt auch eine Rolle, welchen Aufwand die Werkstatt zu betreiben bereit ist, welche Preise in der Region erzielbar sind und welche Marge die Werkstatt erzielen möchte. Mitunter macht es zum Beispiel Sinn, die Gewinnmarge niedrig anzusetzen, um bestehende Werkstattkunden zu halten oder neue hinzuzugewinnen.

Wie hält man das finanzielle Risiko gering?
M. Utke: Inhaber, die in diesen Punkten unsicher sind, können sich zunächst beim Ankauf von Gebrauchtwagen ein finanzielles Limit setzen und so mit überschaubarem Risiko erleben, wie gut der Handel mit welchen Fahrzeugen läuft. Mit zunehmender Erfahrung lassen sich dann auch Markt und Möglichkeiten zunehmend besser einschätzen, die Werkstatt kann bessere Entscheidungen treffen und den finanziellen Rahmen für Zukäufe erhöhen.

Wo liegen die besten Zukaufsquellen?
M. Utke: Als Quelle für Zukäufe bieten sich gerade für Einsteiger große Vor-Ort-Versteigerungen mit großer Fahrzeugauswahl an. Solche Live-Auktionen bieten die Möglichkeit, auf einen Schlag und damit höchst effizient gleich mehrere Fahrzeuge unter die Lupe zu nehmen und auch zu erwerben. Viele Profis schätzen bei solchen Veranstaltungen zudem die Möglichkeit, sich mit anderen Werkstattinhabern und Händlern aus anderen Regionen auszutauschen und von deren Erfahrungen zu profitieren. Wer längerfristig dabei ist, kann dann auch auf Online-Auktionen setzen. Allerdings sollte man sich sicher sein, dass der jeweilige Anbieter wirklich vertrauenswürdig ist.

Woran erkennt man seriöse Quellen?
M. Utke: Wichtig bei der Suche nach einer Auktion ist, dass sich Werkstattinhaber vorab online umfassend über die Fahrzeuge informieren können. Bei Buchbinder Auktion zum Beispiel sind für alle angebotenen Wagen Fotos und detaillierte Zustandsberichte hinterlegt. Zugleich werden hier bei den dreitägigen Live-Auktionen sowie bei den regelmäßigen Online-Auktionen, die aufgrund der Corona-Krise zurzeit auch die Live-Auktionen ersetzen, jeweils mehrere Hundert bis über Tausend Fahrzeuge angeboten. Damit steigt nicht nur die Chance, dass Profis gleich eine ganze Reihe an Fahrzeugen finden, die zu ihren Vorstellungen passen, sondern auch die Chance, dass sie etliche dieser Wunschfahrzeuge erwerben können.

Info-Kasten Buchbinder
Buchbinder Auktion gehört zur Buchbinder-Unternehmensgruppe und damit zur Europcar Mobility Group. Der Hauptsitz der 1957 gegründeten Buchbinder-Gruppe befindet sich in Regensburg, weitere Standorte gibt es in Duisburg und in Neunburg vorm Wald. Zur Gruppe gehören 165 Mietstationen in Deutschland, Österreich, Norditalien, Ungarn und der Slowakei. Buchbinder Auktion versteigert seit 2015 ausgewählte Rückläufer aus der Vermietflotte live vor Ort und online. Das Fahrzeugangebot umfasst PKW, Nutz- und Unfallfahrzeuge. Im Laufe der letzten Jahre entwickelte sich die Fahrzeugauktion zu einem internationalen Event für Händler und Gewerbetreibende der Gebrauchtwagenbranche. Weitere Infos: www.buchbinder-sale.de